XML 地图 | Sitemap 地图
“去中介+新中介”:双轮驱动下的保险渠道四大进化方向
山东省保险中介行业百万财富玄机图 www.kuaifalw.com 2019-02-26 09:03 信息来源:  中国保险报网 京东数科研究院研究员 唐艳红
【字体: 打印本页

 虽然在互联网渠道兴起之初,关于保险“脱媒”和“去中介化”的声音不绝于耳。但保险生态日趋多元、各主体间禀赋迥异、保险服务本身相对复杂以及监管不断趋严等因素决定了市场不可能遵循“去中介”这一简单的逻辑单向发展。事实上,保险渠道正在“去中介”和“新中介”两个看似矛盾的方向双向发力。一方面部分颇具创新意识和创新实力的保险企业致力于搭建生态,开拓自有的销售渠道和业务场景,试图绕过中介直连C端客户;另一方面,掌握技术、流量和场景的“新中介”机构不断涌现,成为保险企业和客户之间不可或缺的桥梁和纽带。

一、大型保险集团搭建渠道,绕开部分中介渠道构造场景直连客户

渠道“触网”是保险企业直连客户的首要动作。传统保险主要通过保险代理人、保险经纪人和银行等兼业代理机构进行营销,随着互联网技术的不断发展,“网销”作为一种便捷的保险销售方式逐渐进入人们的视野。2000年,中国平安面向全国开通PA18网站,开启了网销这一全新的保险销售渠道。截至2018年上半年,在经营互联网保险业务的65家人身险企业中,共有48家企业通过自建官网的方式开展经营,通过官网所实现的规模保费98.9亿元,相较2017年同期增长22.9%。相较传统销售渠道,网销渠道打破时间和空间的限制,为用户提供了便捷的投保手段,同时也节约了保险企业的渠道成本。

伴随着数字经济的不断进化,场景化销售渐成趋势。单纯的网销渠道只能吸引具有保险“强需求”的少部分客户,而要获得更多增量客户,则需要将保险销售嵌入医疗、汽车、航旅、社交、电商等场景,使保险服务融入数字经济生态的方方面面。场景化保险是未来保险市场最具商业价值的模式之一,也成为保险企业数字化转型过程中绕不开的重要一环。同掌握场景的互联网企业开展合作是发展场景化保险的路径之一,但实力雄厚的大型保险集团更愿意将场景本身这一关键要素掌握在自己手中,它们通过产业链整合的方式,构建自己的保险消费场景。例如安联推出“安联博士”,为患者提供病情诊断,甚至可直接派医生到病人家中诊治;安盛在欧洲推出了AXA Health Keeper医疗保健生态系统,通过改系统,可以获得用户健身、睡眠、体重等140多项指标。

二、“新中介”成为保险市场不可或缺的中坚力量

在这个合作共赢的时代,即便是最强大的企业也不可能依靠“单打独斗”赢得市场。尤其是对于一些科技实力和场景能力偏弱的中小型保险企业,更需要同具有专业服务能力和掌握特定销售场景的中介或渠道商合作。在“去中介化”热潮之后,保险中介的价值正在被不断定义和重估,“产销分离”成为被业界一致认可的行业趋势。

从发起背景来看,新型保险中介企业主要分为四种类型:一是大型保险集团发起设立的创新型保险中介企业,依托自身的技术优势赋能行业;二是拥有流量和场景优势的互联网头部企业纷纷申请保险中介牌照,寻求业务延伸和流量变现;三是汽车、物流等同保险产业链强相关的产业巨头跨界进入保险中介行业,通过重新整合产业链资源攫取保险市场红利;四是创新型的保险中介科技企业,依托自身特定的垂直定位和技术实力服务保险产业链的某一环节。

三、保险渠道的四大进化方向

虽然“大型保险集团去中介化”和“新型中介机构不断涌现”两个方向看似矛盾,但从更为本质的趋势性变化而言,二者实则共同驱动保险渠道朝着四大方向进化。

方向一:从“人员驱动”到“科技驱动”。传统的保险营销尤其是寿险营销以代理人渠道为主,尤其是2015年保监会取消代理人资格考试以来,保险代理人队伍激增。2017年,保险企业代理人数继续快速增长,截至2017年底,保险代理人数达806.94万人,较年初增加149.66万人,增长22.77%。“人员驱动”的销售模式一方面致使保险行业的渠道费用居高不下,直接推高了保险产品的价;另一方面,代理人队伍庞杂,人员素参差不齐,严重影响消费者的购买体验。未来,伴随着人工智能、大数据、无联网、生物识别等创新技术的不断发展,驱动保险销售增长的主要动力将从“人员”转为“科技”。一是利用保险科技简化销售及服务流程,提升用户体验;二是借助科技手段“赋能”代理人,提高他们服务客户的能力。可见,“科技驱动”对传统的“人员驱动”而言既有替代作用,也有促进作用。

方向二:从“销售激励”到“服务激励”。区别于借贷市场,保险作为一种风险管理手段,资金流向具有“先进后出”的特点。这就导致我国传统保险激励长期“重销售”而“轻服务”,保险中介为了获得高额佣金在销售环节往往存在夸大宣传、误导销售的现象,而到了理赔服务环节往往又互相推诿。“买时容易赔时难”的现象极大影响了行业声誉,降低了人们购买保险的意愿。进入数字经济时代,保险机构的服务意识逐渐觉醒,“服务即营销”的理念被广泛认可,保险企业和新型中介机构从传统保险的痛点切入,以服务客户的真实需求为目的开展业务。例如在在售前环节通过智能营销、大数据分析等手段精准的为客户推荐保险产品;通过比价、拆分的方式让复杂的保险产品更加透明,帮助客户科学选择保险产品;在售后环节应用金融科技手段改善理赔环节的用户体验等。

方向三:从“中介思维”到“平台思维”。当前世界已经进入平台经济时代,单纯的中介模式不仅限制了保险机构的盈利渠道,也不利于其在复杂的竞争环境中占据有利地位。越来越多的保险中介开始寻求从“中介”到“平台”的转型。一是延伸产业链,向上参与保险企业的产品设计和定价过程,向下为客户提供定损、理赔服务,搭建集保险设计、销售体系与服务体系一体的综合性保险服务平台;二是扩展增值服务,提供同保险业务相关的其他增值服务,如健康管理、保险测评、智能停车等;三是通过不同的场景和渠道在各个行业发力,由保险出发逐步扩展至医疗、汽车、餐饮、出行等各个领域,构建“保险+”生态服务体系。

方向四:从“标准化”到“定制化”服务。传统保险产品同质化严重,难以匹配不同客户的个性化需求。于是,一些第三方保险中介平台开始针对不同类型和场景客户的个性化需求向保险企业定制保险,而部分保险企业也逐渐分化出“标准化”和“定制化”两条产品线。通过“量身定制”更加简单、透明、符合特定场景的保险产品,不仅能够降低消费者的选择成本,而且能够借助互联网及金融科技手段优化客户的投保流程和用户体验,从而降低行业成本,提高行业效率。虽然从体量而言,短期内定制保险的保费规模还不足以同传统保险抗衡,但随着更多互联网渠道入局,定质化保险将具有更大的拓展空间。

科技驱动、服务激励、平台思维和定制化服务代表了保险渠道最新的进化方向。但值得注意的是,相关保险机构和科技服务企业在开展保险营销业务时要坚守合规底线。银保监会在2019年首周开出的34张罚单有30张是针对保险中介企业的,这一方面反映出保险中介市场还存在很多乱象,另一方面也表明2019年保险“严监管”趋势仍将持续。

? 版权所有 山东省保险中介行业百万财富玄机图 http://www.kuaifalw.com/ | 鲁ICP备10204293号-1
XML 地图 | Sitemap 地图
XML 地图 | Sitemap 地图