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监管合一,银保业务怎么做
山东省保险中介行业百万财富玄机图 www.kuaifalw.com 2019-02-13 09:21 信息来源:  中国保险报网 本报记者 苏洁
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 2018年银保业务是变革非常快的一年,2019年,银行和保险将通过相互赋能来激活客户需求,包括在数据和科技的融合方面将会愈加明显。在行业快速发展形势下,银保如何突破重围、更好地融合发展成为行业关注的重要话题。在第九届中国金融创新与发展论坛上,来自银行的、保险业的嘉宾代表,就未来银保融合发展之路怎么走话题上,在给出意见和建议的同时,嘉宾一致认为,科技在银保发展融合之路上功不可没。

银保业务几大痛点

在第九届中国金融创新与发展论坛上,原中国保监会副主席魏迎宁指出,银保合作由来已久,银行代理销售保险由来已久,保险的资金一部分存在银行,银行与保险企业共享客户资源。银行作为保险兼业代理,占据了保险销售额的40%左右。最近十多年又出现了股权融资,银行投资设立的保险企业由于有股东银行的支撑配合,企业发展势头比较好,扩展业务比较快。银行储蓄、银行理财产品和人寿保险产品,这三者之间有其相似之处,都有投资理财功能,都可以作为投资理财工具,有一定的替代性。

中国人民健康保险股份有限企业副总裁伍立平表示,目前来看银行保险业务的发展面临很多问题,主要是三个方面:第一,客户保险理念需要转变。银行客户主要希翼购买投资理财型的产品,那么回归保障以后,怎样引导客户从投资理财型向保险保障型产品的转变,有一定的困难,需要不断地引导和教育。第二,银行的销售能力需要提升。以前银保渠道主要是销售简单的投资理财型产品,所以占市场最高的就是短期的投资理财型的产品,保障型和健康险相对复杂,银行柜员熟练掌握有困难,销售难度较大。第三,监管有很严格规定,在银行网点销售的产品,只能由银行来销售,保险企业业务人员不能进银行网点销售。这些问题都需要在转型发展过程中来解决。

技术赋能银保业务效果明显

伍立平先容,中国人民健康保险股份有限企业在保险和银行业务发展上做了很多尝试,至少有四个方面的趋势已经逐渐形成:第一是线上化的趋势,银行业务通过手机银行在逐步实现线上化,银保业务也需要向线上迁移;第二是平台化的趋势,银行现在是围绕“搭平台、建生态圈”,保险企业也要根据各自的业务特点来“搭平台、建生态圈”;第三是科技化的趋势,金融科技的应用在银行和保险领域也已非常明显、活跃,健康保险由于上下游产业链的丰富性,吸引了很多成熟性的企业,特别是金融企业加入进来;第四是服务化的趋势,比如健康险可以为银行客户提供“健康保障+健康服务”全方位、全生命周期的解决方案。

“根据这些实践以后,我觉得大家就可以和银行之间进行一些合作上的尝试。首先,实现数据与科技的融合,银行有大量的支付数据、信用数据和财务数据,保险企业有大量客户医疗数据、健康数据和行为数据,大家可以建立起金融级别应用的大数据、区块链以及人工智能等技术的融合,和基于数据的客户画像、客户筛选、智能推荐、智能风控等全流程的运用。其次,把银行的财富管理和保险的健康管理相融合,为客户提供全方位全家庭全生命周期的财富管理和健康管理以及保险保障等风险解决方案。第三,实现线上线下的融合,大家知道银行按照传统的存贷产品和服务和客户发生的是低频次的接触,传统的保险也是一样,客户投保以后如果没出险可能一年就没什么联系了。如果是向线上化的趋势发展,就必须要和客户发生高频次的联系,才能够吸引客户不断了解大家的服务和产品。所以,目前通过科技的驱动,产品的创新和银行保险的融合,银保合作有更丰富更广阔的发展空间,也能够为大家的客户提供更全面的金融保险和健康管理服务。”伍立平说道。

中国农业银行机构业务部银保合作处资深专员蒋畅认为,在银保市场新形势下,从银行角度看银保业务的新价值,体现在三个方面:第一是功能作用不可或缺,代理保险业务是完善客户金融资产配置,增强客户黏性,提升交叉销售能力的有效手段,也是公私联动营销的重要切入点;第二是效益突出不易忽视,在银行的众多中间业务品种中,代理保险的单位中收回报率较高;第三是综合价值潜力巨大,这几年银保双方不断拓展合作领域,深化保险资产托管、金融市场、资管业务、投行业务等领域的合作,综合贡献不断增长。

蒋畅先容,农业银行将加快五大转型,推动银保业务的新发展:第一加快产品转型,通过优化产品供给,不断丰富多元化品种,联合保险企业针对银行客户特点量身定做产品。同时还要精准匹配产品,把合适产品销售给合适客户。第二要加快营销模式的转型,强化公私联动。第三是加快线上线下一体化的转型,银行保险业务需要适应全社会数字化、智能化的发展趋势,实现科技赋能式的发展。目前农业银行在代理保险的线上业务占比已经达到94%,但是智能化水平有待进一步提升。“大家要构建智能保险体系,打造银保业务新生态。”第四是加快营销体系的转型,改变现在以网点营销为主的模式,打造网点营销和团队营销齐头并进的新型营销体系。第五是加快业务模式的转型,以客户全量资产管理为核心,创新场景营销、精准营销等。

渤海银行财富管理部、个人金融部总经理赵峰先容,渤海银行作为全国性股份制商业银行,2018年是重开保险代理业务,在银保合作领域尚属新兵。“大家不主张单独地去卖保险,而更多的是把保险业务当做是大家对客户综合理财服务不可缺少的一部分和理财流程中的必要环节。从时间轴上来看,大家也会把客户分成重合周期五个阶段,也就是大家都熟悉的生命周期,单身、二人世界、三口之家(四口之家)、准退休、养老,在不同的生命周期阶段,客户和家庭的收支曲线特点是不一样的,所适用的产品尤其是保险类产品也是不一样的,都需要根据客户特点来规划。”

光大永明人寿保险有限企业银保业务总部总经理魏爱臣表示,光大永明人寿的业务发展是以银保业务为主,银保业务占50%,其他是个险、团险、电销还有网销,五大条线比较齐全,以银保为主。2013年企业提出价值转型的方向,坚定期交价值转型,从2013年到现在连续6年持续盈利,2018年整个保险市场转型,对业务规模有一定的影响,但是企业坚持价值转型依然非常坚定。

科技怎么用是关键

金融科技概念涵盖较广,有很多技术界叫金融科技或者科技金融,其本质相同。如果科技金融重在金融,一切的科技则是一种手段。金融科技实际上在提升整个金融行业的进步,所以技术本身无关好与坏,而在于应用。

有业内人士认为,因为技术的进步,让更多人享受了更好的服务。如果金融科技解决了这个问题,就是符合社会需要的技术,解决社会可能需要解决的问题。反则,可能就是伪命题。还有观点认为,通过金融科技赋能到实体,可以带来最终金融机构本身正向的反馈,如果不能形成这样正态的生态链,这个科技是否现在就要用,还要做一些考量。

金融科技专业委员会主任、惠恒拓私募股权投资基金总经理邹牧在一次论坛上表示,科技是一个中性的东西,谁来使用科技,产生什么效果很重要。就像火药,如果装在武器,战争中用会毁灭人类,用在开山、架桥是服务人类。所以科技为什么服务是中性,具体到金融科技本身来看,这两年金融科技恰恰和钱结合,所以引发了互联网金融的问题。在他看来,金融面临的是风险管理,用三句话概括:第一是识别风险。第二是风险的管控。这两个问题都解决不了,第三个问题风险的容忍就无从谈起。金融机构的管理一定要有资本充足率,还有风险管理理念,这些在传统金融里面没有,即便再好的数据、甄别的体系,一旦出现系统问题出现就承受不了。

对于2019年银保合作趋势,赵峰表示,借力金融科技,回归保险本源,立足相互赋能,做好银保合作,将是本年度的主要工作。

“我相信2019年银保市场会越来越好,空间广大。银保的春天很快就会到来,大家要做的是只争朝夕,会随着行业越来越好。”魏爱臣说。

对于2019年银保市场充满了期待。作为金融从业者,还是要朝着回归本源的大趋势去走,以客户为中心,产品转型是关键,价值转型是核心,技术创新是手段,客户服务是落脚点。新时代新作为,2019年银保渠道将相互赋能,春天的脚步正在慢慢靠近。待到春暖花开时,将收获更多果实。

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